10 thành phần chính cho kế hoạch marketing 2019

Bạn đã thực hiện cam kết tiếp thị trong nước và sẵn sàng bắt đầu quy trình lập kế hoạch. Chúc mừng!
Với ý nghĩ này, chúng tôi sẽ thực hiện quy trình lập kế hoạch từng bước một, xác định 10 yêu cầu khác nhau trong kế hoạch tiếp thị trong nước của bạn, bất kể quy mô hoặc cấu trúc của công ty bạn.

Những gì nên được bao gồm trong kế hoạch tiếp thị trong nước của bạn?

1. Mục tiêu, mục tiêu & KPI
Khi lần đầu tiên tiếp cận kế hoạch tiếp thị trong nước của bạn, điều quan trọng là phải suy nghĩ về các mục tiêu ở cấp độ vĩ mô. Đây là những mục tiêu tổ chức được vạch ra bởi lãnh đạo, chẳng hạn như tăng doanh thu Q1 tổng thể so với năm trước hoặc tăng doanh thu tại một trong các thị trường mục tiêu của bạn. Một khi các mục tiêu kinh doanh cấp vĩ mô đã được truyền đạt với các nhóm bán hàng và tiếp thị của bạn, cả hai đội cùng với lãnh đạo nên đặt mục tiêu SMART .
10 thành phần chính cho kế hoạch marketing 2019
Ví dụ, một công ty sản xuất máy móc công nghiệp muốn tăng doanh thu cho thị trường nông nghiệp có thể đặt mục tiêu Q1 để tăng doanh thu 15% trên thị trường nông nghiệp so với năm trước - cụ thể, có thể đo lường, đạt được, có liên quan và kịp thời ( THÔNG MINH).

Tại thời điểm này trong kịch bản phác thảo, nhà sản xuất bắt buộc đánh giá các cơ hội tăng trưởng với khách hàng nông nghiệp hiện tại của họ cũng như xác định số lượng khách hàng mới cần thiết để đạt được mục tiêu Q1 15%. Áp dụng cùng một logic cho chiến lược tiếp thị trong nước của bạn chứng minh cách đánh giá tình hình khách hàng hiện tại và tìm kiếm các cơ hội tiềm năng giúp xác định các mục tiêu cần thiết để đạt được mục tiêu và đảm bảo tiếp thị và bán hàng trên cùng một trang.

Phân tích kết quả của các nỗ lực trong nước của bạn thông qua các chỉ số hiệu suất chính (KPIs) là bước cuối cùng trong việc thiết lập cho mình thành công. Có bao nhiêu khách hàng tiềm năng mà công ty của bạn đã tạo trong một quý nhất định hoặc khung thời gian cụ thể khác? Tỷ lệ phần trăm của khách hàng tiềm năng là gì trong thị trường mục tiêu? Họ đã tiến xa đến đâu trong kênh bán hàng? Việc xem xét các KPI (ví dụ, tỷ lệ chuyển đổi MQL sang SQL) sẽ giúp tiết lộ các khu vực cụ thể cần thay đổi.

2. Đo điểm chuẩn cạnh tranh
Hiểu cách bạn xếp chồng lên các đối thủ cạnh tranh cho quan điểm của công ty bạn về các hoạt động trong nước (ví dụ, viết blog) là cần thiết để giúp đạt được hoặc duy trì nền tảng cạnh tranh. Là người đầu tiên tham gia vào thị trường của bạn, bạn sẽ có cơ hội tuyệt vời để tiếp cận với những khách hàng tiềm năng tốt nhất, trong khi những người đến cuối trò chơi có thể hưởng lợi từ việc xem những khu vực nào họ đang thiếu so với đối thủ cạnh tranh của họ.

May mắn thay, có một số công cụ nổi bật như  PRO , Website Grader , Google Analytics và có khả năng là nền tảng phần mềm tiếp thị của riêng bạn, có thể giúp bạn hiểu rõ hơn về cạnh tranh của mình. Ví dụ, HubSpot cho phép bạn xem xếp hạng lưu lượng truy cập của trang web, số lượng miền liên kết đến trang web của bạn, MozRank (chất lượng của các liên kết trong nước) và hơn thế nữa, trong ngữ cảnh của đối thủ cạnh tranh của bạn. Những thông tin chi tiết liên tục và toàn diện này mang tính hướng dẫn về hoạt động trong nước nào là cần thiết nhất để cải thiện vị thế của bạn.

3. Định vị
Định vị thúc đẩy mọi nỗ lực tiếp thị - vào hoặc bằng cách khác - bởi vì không có nó, bạn không thể nói rõ lý do tại sao công ty, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là quan trọng và bạn không thể đưa ra lý do tại sao bất kỳ vấn đề nào quan trọng đối với đối tượng mục tiêu của bạn .

Ở dạng đơn giản nhất của nó, định vị giúp bạn nắm lấy vòng tay của bạn xung quanh "ý tưởng lớn" chống lại tất cả các tin nhắn được đo. Định vị giúp bạn xác định rõ ràng khách hàng tiềm năng tốt nhất của bạn, những gì công ty / sản phẩm / dịch vụ của bạn sẽ phân phối, đại diện hoặc có ý nghĩa với khách hàng và cung cấp chứng cứ để hỗ trợ khiếu nại.

4. Người mua Personas
Người mua personas vẽ hình ảnh sinh động của “người” chính xác mà bạn đang nhắm mục tiêu với nỗ lực tiếp thị trong nước bằng cách xác định rõ nền tảng, vai trò và trách nhiệm của họ, động lực chính, cá tính, mục tiêu, thách thức / điểm đau, v.v.

Ví dụ: một công ty bảo hiểm thương mại nhắm mục tiêu vào ngành xây dựng có thể tạo ra một nhân vật mục tiêu có tên là “Nhà thầu Cal”, chủ sở hữu hoặc GM của một công ty ký kết hợp đồng chung.
  • Bằng cấp: Quản lý xây dựng, Kỹ thuật hoặc Kiến trúc
  • Tuổi: 35-45
  • Thu nhập hộ gia đình: $ 150-200K
  • Sở thích: Làm việc với bàn tay, thể thao ngoài trời, tham gia các kỳ nghỉ tích cực
  • Kinh doanh: 5-50 nhân viên, tham gia nhiều vào các hoạt động hàng ngày
  • Mục tiêu: Giảm thiểu biến động doanh thu / chi phí, tăng trưởng kinh doanh bền vững
  • Điểm đau: Giữ đủ các dự án trong đường ống, đáp ứng thời hạn, quản lý chi phí, giữ cho nhân viên an toàn, quản lý sự kết hợp của nhân viên thường trực và tạm thời
Việc tạo các mục tiêu theo chiều sâu tạo thành cơ sở cho các nỗ lực tiếp thị trong nước của bạn, đặc biệt là nội dung kênh đầu tiên được sử dụng để thu hút khách hàng tiềm năng. Đối tượng mục tiêu của bạn là những người bạn đang “nói chuyện,” giáo dục và cuối cùng muốn bán cho, vì vậy điều quan trọng là phải xác định chúng trước khi tạo chiến lược nội dung.

5. Hành trình của người mua
Người ta ước tính rằng vào năm 2020, 80% quy trình mua được dự kiến ​​sẽ xảy ra mà không có bất kỳ tương tác nào của con người. Đối với nhân viên bán hàng, thống kê đáng ngạc nhiên này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc lập bản đồ hành trình của người mua (nhận thức, xem xét, quyết định, trải nghiệm) và hiểu nội dung và thời gian cần thiết để di chuyển chúng trong kênh.

Biết hành trình của người mua giúp bạn giữ cho nỗ lực tiếp thị trong nước của bạn là trung tâm của người mua . Tiếp thị trong nước cung cấp cho bạn vĩ độ để tạo và phân phối nội dung có liên quan vào đúng thời điểm, ở định dạng theo từng giai đoạn thường gây tiếng vang với người mua tiềm năng:

Trong Một  wareness  sân khấu, chọn đơn giản, mảnh đơn giản mà vạch ra những vấn đề và bắt đầu cho thấy những góc giải pháp như tấm mũi, quần sịp, blog, hướng dẫn và tổng quan.

Để xem xét , m  quặng sâu chuyên sâu được dựa trên các vấn đề cụ thể và các giải pháp phù hợp có ý nghĩa như sách điện tử, báo cáo, giấy trắng và trình diễn video.

Trong giai đoạn Quyết định , hãy chọn các định dạng giúp bạn biết rõ giá trị. Nghiên cứu điển hình, đánh giá miễn phí, so sánh tính năng của nhà cung cấp / dịch vụ và tài liệu sản phẩm hoạt động tốt trong giai đoạn này.

Và cuối cùng, trong các định dạng "cách thực hiện" của Giai đoạn trải nghiệm thường hoạt động tốt nhất, bao gồm tóm tắt, blog, hướng dẫn và tổng quan cụ thể.

6. Ngân sách
Ngân sách của bạn cho inbound cuối cùng sẽ được dựa trên các mục tiêu tăng trưởng và khung thời gian dự kiến ​​để đạt được những mục tiêu đó. Đặt ngân sách cho nội bộ bao gồm mọi thứ từ tài nguyên nhóm của bạn đến các công cụ như trang web, công cụ tự động tiếp thị, CRM và hỗ trợ bên ngoài, vì vậy, hãy nhớ ghi nhớ sáu điều sau khi quyết định cách ngân sách tốt nhất.

Nếu ngân sách cho inbound có vẻ hơi áp đảo, hãy xem các nỗ lực tiếp thị hiện tại của bạn đang giảm ở đâu. Bạn có thể quyết định rằng bạn đang bơm quá nhiều tiền vào các chương trình thương mại hoặc chi tiêu quá nhiều vào quảng cáo trả tiền mà không nhận được khách hàng tiềm năng mà bạn mong đợi. Xem xét cắt giảm trong các lĩnh vực này và tập trung vào cách hoạt động trong nước có thể điền vào những khoảng trống. Vẻ đẹp của một chương trình trong nước là ROI khả thi của nó, có nghĩa là bạn có thể đo lường và điều chỉnh kỳ vọng về lợi nhuận của bạn, đồng thời quyết định các hoạt động trong nước cần thiết nhất để thành công của bạn.

7. Website & Cơ hội SEO
Một trang web là điều cần thiết cho thành công tiếp thị trong nước. Tuy nhiên, không tận dụng các cơ hội Tối ưu hóa Công cụ Tìm kiếm (SEO) để thúc đẩy lưu lượng truy cập  hoặc sử dụng Thiết kế Tăng trưởng Tăng trưởng (GDD)  để liên tục cải thiện trang web của bạn, bạn có thể thiếu cơ hội chính.

Tóm lại, SEO giúp trang web của bạn xếp hạng cao hơn trong tìm kiếm không phải trả tiền. Vì nhiều người dùng không vượt ra ngoài trang đầu tiên - và đôi khi các mục nhập đầu tiên - của kết quả, bạn càng xuất hiện càng nhanh càng tốt để giải quyết điểm đau cụ thể của họ, bạn càng tạo ra lưu lượng truy cập.

GDD, mặt khác,  là một phương pháp hiệu quả và hiệu quả hơn trong việc xây dựng và duy trì một trang web vì nó cho ra mắt trang web ban đầu nhanh hơn và nó thúc đẩy dữ liệu người dùng để thông báo những cải tiến liên tục cho trang web. Nó giúp giữ cho trang web của bạn hiện tại, năng động và thân thiện với người dùng, tất cả đều quan trọng để thu hút sự chú ý và chuyển đổi.

Tổng cộng, thực tiễn SEO và GDD làm tăng hiệu quả của trang web và nỗ lực tiếp thị trong nước của bạn.

8. Blog và chiến lược nội dung nâng cao
Bạn biết mục tiêu kinh doanh của mình, tình hình cạnh tranh và những người bạn đang nhắm mục tiêu. Bây giờ, bạn định nói gì?

Một chiến lược nội dung phát triển tốt thực sự là nơi cốt lõi của kế hoạch tiếp thị trong nước của bạn hình thành. Chiến lược nội dung nên xác định rõ vị trí của công ty bạn, lợi thế cạnh tranh và lý do tại sao khách hàng tiềm năng của bạn nên lắng nghe lời khuyên của bạn về các nguồn khác trên Internet. Điều bắt buộc là nội dung của bạn vẫn có liên quan và hữu ích. Nó luôn luôn phải chứng minh làm thế nào công ty của bạn có thể mang lại lợi ích cho bạn và giúp giải quyết những thách thức của họ, không hoạt động như một sân bán hàng cho widget mới nhất của bạn.

Phần và bưu kiện cho những gì bạn sẽ nói là làm thế nào và mức độ thường xuyên bạn sẽ nói nó. Chiến lược nội dung của bạn sẽ bao gồm nội dung blog hàng đầu cũng như nội dung nâng cao (ví dụ: trang tính tip, giấy trắng, video, nghiên cứu điển hình, danh sách kiểm tra). Phát triển và duy trì lịch biên tập thường xuyên sẽ giúp bạn tận dụng các định dạng nội dung phổ biến này để giải quyết các điểm đau của personas và nhanh chóng thu hút khách hàng tiềm năng.

Tuy nhiên, trước khi xây dựng lịch biên tập, bạn cần xác định tần suất bạn lên kế hoạch xuất bản nội dung. Một điểm khởi đầu tốt là một blog mỗi tuần, khi xuất bản ít nhất bốn lần mỗi tháng thường chuyển thành  tăng lưu lượng truy cập  đến trang web của bạn. Điều quan trọng là tiếp tục phân tích và đánh giá lưu lượng truy cập tổng thể và khách hàng tiềm năng được tạo ra từ mỗi chủ đề, điều này sẽ xác định hướng tương lai của blog của bạn cũng như các phần nội dung nâng cao hàng quý hoặc hai tháng.

9. Kế hoạch nuôi dưỡng
Nó sẽ không được tốt đẹp nếu mỗi dẫn bạn tạo ra đã sẵn sàng để mua? Trong khi đúng trong một số trường hợp, thực tế là phần lớn các khách hàng tiềm năng của bạn cần được nuôi dưỡng. Tiếp thị trong nước có thể giúp bạn.

Khi khách hàng tiềm năng thể hiện sự quan tâm đến lời khuyên của bạn về một thách thức cụ thể, bạn có những điều bạn cần biết để tăng cường kết nối của mình. Thường xuyên liên hệ với khách hàng tiềm năng trong kênh của bạn với nhiều thông tin và nội dung trả lời câu hỏi của họ hơn. Mục tiêu là trở thành một nguồn tài nguyên vô giá, chuyên nghiệp và cuối cùng hướng dẫn khách hàng tiềm năng thông qua kênh bán hàng trên đường để trở thành khách hàng. Hãy xem xét tất cả các điểm tiếp xúc bạn có với mỗi khách hàng tiềm năng, có thể bao gồm cả việc nuôi dưỡng email từ thành viên của nhóm bán hàng hoặc triển vọng luồng công việc tự động nhập khi họ cung cấp thông tin liên hệ qua trang đích hoặc biểu mẫu khác. Cách tiếp cận có tổ chức này sẽ giữ cho khách hàng tiềm năng hài lòng và đảm bảo họ không bị lạc trong sự lộn xộn.

Nếu bạn đã thiết lập mục tiêu hàng tháng cho khách hàng tiềm năng (MQL, SQL, v.v.) và các mục tiêu cần thiết để đạt được các mục tiêu đó, việc nuôi dưỡng chính sẽ trở thành một quá trình tự nhiên và hiệu quả hơn. Hơn nữa, việc kết hợp thế hệ khách hàng tiềm năng và tỷ lệ chuyển đổi của bạn với khách hàng được tạo ra thông qua việc nuôi dưỡng sẽ mang đến cho bạn dự đoán thực tế về hiệu suất so với các mục tiêu đã nêu của bạn vào cuối năm.

10. Liên kết bán hàng và tiếp thị
Chúng ta đều biết về mối quan hệ hỗn loạn thường tồn tại giữa Bán hàng và Tiếp thị, và có thể là số liệu thống kê thường được trích dẫn phản ánh sự căng thẳng: 87% các thuật ngữ Bán hàng và Tiếp thị sử dụng để mô tả lẫn nhau là tiêu cực. Doanh số bán hàng có xu hướng xem Marketing là "bộ phận hình ảnh đẹp" không liên quan và quan điểm Tiếp thị bán hàng là đơn giản, có đầu óc, lười biếng và không đủ năng lực. Ouch!

Phát triển một thỏa thuận cấp dịch vụ (SLA) nêu rõ vai trò, cam kết và trách nhiệm giữa và cả hai phòng ban cho phép các nhóm làm việc cùng với kỳ vọng rõ ràng về cách đạt được mục tiêu doanh thu được chia sẻ của họ. SLA tạo điều kiện cho việc tiếp thị lại . Nó phác thảo các hoạt động và số liệu có thể định lượng, cùng với thời gian tương tác hợp lý và báo cáo vòng lặp kín, giữ cho Bán hàng và Tiếp thị trên cùng một trang. Cuối cùng, SLA giữ cả hai đội chịu trách nhiệm với nhau, điều này chỉ có thể cải thiện chức năng của các nỗ lực trong nước của bạn.

Xác định các kỳ vọng bên trong và bên ngoài
Mỗi công ty đều có trang điểm độc đáo riêng và bạn không có gì khác biệt. DNA công ty này hướng dẫn các quyết định về cách thức các nguồn lực nội bộ và / hoặc một công ty tiếp thị trong nước bên ngoài phù hợp nhất để giúp bạn đáp ứng (và vượt quá) mục tiêu kinh doanh. Sự thành công của kế hoạch tiếp thị trong nước của bạn thực sự là một nỗ lực của nhóm. Đừng mắc sai lầm khi nghĩ đến một bộ phận, hoặc tệ hơn, một người, có thể đáp ứng thành công tất cả các yêu cầu kỹ năng cần thiết. Hãy xem xét 10 thành phần này và đặt ra những kỳ vọng rõ ràng cho thành công tiếp thị trong nước dẫn đầu vào năm 2019 và hơn thế nữa.

Bình luận SEO